Il n’existe pas d’entreprise sans marché ! Étudier son marché est donc une étape incontournable pour s’assurer de la viabilité et de la faisabilité de votre projet.

Une étude de marché, c’est quoi ?

Le marché est le lieu de rencontre de l’offre (prestataires, fournisseurs) et de la demande (prospects, clients). Le marché peut présenter différentes caractéristiques qu’il est nécessaire de bien maîtriser : il peut être local ou national, atomisé (une multitude de concurrents sont présents) ou concentré (peu de concurrents), il peut être en phase de démarrage ou de maturité…

L’étude de marché doit donc vous permettre d’identifier ces caractéristiques pour vous assurer que l’offre que vous envisagez de proposer y répondent, évitant ainsi à votre future entreprise un risque de défaillance. À l’issue de l’étude, vous aurez identifié les risques et les opportunités que représente ce marché.

L’étude de marché doit être menée autour de trois axes majeurs :
– l’offre (les concurrents)
– la demande (la cible)
– le marché en lui même

L’analyse de l’offre existante

Il est nécessaire de bien connaître votre concurrence pour pouvoir positionner votre entreprise sur le marché visé :
– quel est l’état de la concurrence ?
– combien d’entreprises exercent l’activité envisagée, où sont ils implantés ?
– comment est constituée l’offre (prix, structuration – typologie des produits/services…) ?

L’absence de concurrence peut être un avantage stratégique important (qui peut indiquer que votre produit/service est novateur et répond à un besoin non encore assouvi). Pour autant, vous devez rester vigilant car l’absence de concurrence peut également révéler l’absence de marché : demande inexistante ou difficile à satisfaire.

En présence d’un marché concentré (oligopole – quelques leaders uniquement), il ne faut pas non plus baisser les bras. Le positionnement de votre offre sur une partie non satisfaite du marché est peut-être possible. La segmentation du marché peut vous permettre d’identifier une niche que les principaux acteurs auront délaissée.

Pour aller plus loin : vous pouvez utiliser la méthode dite « QQOQCP » pour établir votre étude de marché. Il convient alors de répondre aux questions suivantes :

Qui : quels sont vos concurrents et prospects
Quoi : quel est le produit/service que je propose (définition de votre offre)
Où : définition du marché
Quand : à quel moment intégrer le marché ?
Comment : quels sont les investissements nécessaires, quelle politique commerciale mettre en place
Pourquoi : à quel besoin répond votre offre ? Pourquoi lancer votre activité ?

L’analyse de la demande

Votre projet est le fruit d’une idée que vous mûrissez depuis longtemps (cf notre article La conception du projet) et résulte de la conviction que vous détenez un produit/service capable de répondre à un besoin nouveau ou insatisfait. Après avoir analysé l’état de la concurrence, vous devez également étudier avec précision votre cible, c’est-à-dire vos futurs clients :
– à quelle typologie de client s’adresse votre offre : particuliers, professionnels… ?
– quels sont les besoins de vos clients : explicites (connus), implicites (non exprimés), satisfaits, non satisfaits…
– où se trouve votre clientèle et comment se comporte-t-elle : clientèle locale, nationale, fidèle, « infidèle »…

L’étude de la clientèle cible doit vous permettre de définir votre offre. Celle-ci pourra être segmentée en fonction des besoins identifiés.

N’oubliez pas également de constituer votre offre en vous positionnant sur le moyen voire long terme. Un besoin insatisfait peut résulter d’un simple phénomène passager.

L’analyse du marché

Votre marché présente des caractéristiques intrinsèques qu’il convient de ne pas négliger.

– quel est le potentiel de développement attendu (croissance, stagnation, déclin) ?
– quels sont les investissements nécessaires pour y rentrer ?
– quelle est la saisonnalité du marché ?
– quelles sont les tendances du marché et leur rythme d’évolution ?

La définition de la stratégie commerciale

Fort des conclusions tirées de votre étude de marché, vous devez définir votre stratégie commerciale afin de pénétrer sur le marché visé. Vous connaissez désormais la nature de la concurrence que vous aurez à affronter et votre clientèle cible. Vous devez mettre les ressources nécessaires en place pour intégrer le marché et notamment :
– définir votre implantation géographique : c’est le canal de distribution de votre produit/service
– définir vos actions commerciales : actions publicitaires, destinées à faire connaître le produit et attirer les clients ; actions promotionnelles, poussant le produit vers le client ; actions de prospection, vous permettant d’établir un contact avec votre cible

Les sources d’information pour mener votre étude de marché

L’étude de votre marché nécessite une recherche documentaire importante auprès des sources d’informations à votre disposition et notamment :
– chambres de commerce (CCI) ou des métiers (CMA)
– syndicats professionnels
– institut national de la statistique (INSEE) qui propose notamment un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale
– presse spécialisée